國際展會，特別是一些國際性的大的行業(yè)展會，絕對是一個獲取高質(zhì)量訂單的好機(jī)會，關(guān)鍵是會不會利用。為什么呢?
首先，參加展會的經(jīng)銷商都是檔次比較高的，也是有誠意做成買賣或者急需某種產(chǎn)品的。這種大的展會一般都收取數(shù)額不菲的費(fèi)用，門票，住宿加上出差的時間，算起來在人力物力上的投入相當(dāng)大，所以要不是想做成買賣，誰也不會溜達(dá)到那里去。好多人在來之前就已經(jīng)有了購買意向和計劃，所以，如果各個方面非常合適，甚至有人在會上就下了訂單（當(dāng)然這種情況不是很多）。
其次，很多國際性的展會用高會費(fèi)和語言的門檻把很多沒有實(shí)力的小經(jīng)銷商和廠家擋在了門外，減少了同行間惡性競爭，盲目壓價的行為。這樣很多經(jīng)銷商也就不會象在國內(nèi)的廣交會那樣有很多比較壓價的機(jī)會，很多經(jīng)銷商甚至也沒有到過中國，對價格的敏感程度還停留在跟自己國家的產(chǎn)品進(jìn)行比較的階段。 打個通俗的比方，就象釣魚，到了偏遠(yuǎn)的很少有人去過的地方，魚多，又傻，當(dāng)然容易有收獲。
那么中國很多企業(yè)為什么收獲不大?也有幾個原因：
1、不專業(yè)。很多參展的具體人員在語言和專業(yè)方面存在缺陷， 外語好的專業(yè)不行，懂專業(yè)的外語難以交流。 外商談了半天，交流不到點(diǎn)子上，連當(dāng)面溝通都有問題，誰知道回去以后會產(chǎn)生多大的障礙。這樣一來，外商下單子自然就不會那么痛快。經(jīng)常看到有人在展會上連比帶劃說得對方一連茫然。 或者就是攤位上的幾個人一起東翻西找，對客商的一些問題不能正確流利地進(jìn)行解答。外語是一方面，但是對于自己做的產(chǎn)品，一些基本的技術(shù)指標(biāo)和參數(shù)都搞不明白，還要時時借助于資料就有點(diǎn)準(zhǔn)備不夠充分了。
2、不敬業(yè)。很多老板對出國參展的員工挑選的時候覺得會說外語就可以了。 找一些沒有什么經(jīng)驗的剛畢業(yè)的學(xué)生來參加，給的待遇也很低，這些人當(dāng)然干勁也不大。如果老板不在，有人也就放羊了，甚至離開自己的攤位跟別的公司的員工聊天。在攤位張貼的廣告里看到了一個自己有意向的產(chǎn)品，等了半天看不到人，任誰都要對這個攤位代表的公司的服務(wù)意識打折扣。另外，有經(jīng)驗的推銷人員和沒有經(jīng)驗的不管是在態(tài)度上還是在服務(wù)意識上都是不同的， 這一點(diǎn)上外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。
解決的辦法：
作為參戰(zhàn)人員要提高自己的外語水平和專業(yè)水準(zhǔn)，與外商的接觸要自然，大方，得體。作為公司，要花錢招聘真正能發(fā)揮作用的員工， 對于現(xiàn)有的員工的培訓(xùn)要舍得投入，提高他們的待遇，增強(qiáng)其責(zé)任感和敬業(yè)精神。
一句話，外貿(mào)已經(jīng)不是以前只會說幾句外語就可以坐地賺錢的時代了。 要想在國際市場上一展身手，需要更多的技巧和專業(yè)精神。
