隨著經(jīng)濟(jì)全球化與中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門直接參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為擺在中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面前最迫切的一個(gè)課題。而赴國(guó)外參展，尤其是參加國(guó)際行業(yè)展覽則是企業(yè)了解國(guó)際市場(chǎng)的第一步，也是拓展海外市場(chǎng)最重要的途徑。直接的產(chǎn)品形象，完善的公司介紹手冊(cè)，高水準(zhǔn)的展臺(tái)和面對(duì)面的交流，甚至微笑，都是展示中國(guó)企業(yè)形象和禰補(bǔ)國(guó)際上固有偏見的最好方式。
美國(guó)大大小小的展覽會(huì)召開極為頻繁，在全國(guó)范圍內(nèi)，每星期都有不同規(guī)模和不同行業(yè)展覽會(huì)。這些展覽會(huì)對(duì)于美國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)也相當(dāng)重要。無(wú)論公司的大小，這是他們拓展銷售網(wǎng)，接觸平時(shí)人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場(chǎng)合。美國(guó)展覽會(huì)的效用體現(xiàn)在展覽調(diào)查公司的統(tǒng)計(jì)中：對(duì)于美國(guó)一個(gè)行業(yè)性的展覽會(huì)，全部觀展者中，平均有50％的觀展者抱著購(gòu)買產(chǎn)品和了解發(fā)展新趨勢(shì)的目的，15％的人對(duì)此行業(yè)有興趣。10％的人只對(duì)某個(gè)參展商有興趣，9％的人為了參加技術(shù)和教育性的研討，10％的人為了獲得技術(shù)和產(chǎn)品信息。而且，按行業(yè)不同，有54％到89％的觀展者是平時(shí)銷售員接觸不到的客戶。這些觀展者一般在8到10個(gè)星期后還會(huì)回憶起參展商，而且他們的購(gòu)買意圖最長(zhǎng)可持續(xù)到兩年以后。在美國(guó)，無(wú)論對(duì)于個(gè)人或公司的觀展人來(lái)說(shuō)，參加展覽會(huì)的費(fèi)用是一項(xiàng)很大的支出。不談旅行住宿及其他大開支，中上規(guī)模的展覽門票價(jià)格即由$100美元到$300美元不等，因此，各類觀展的人都會(huì)使自身的時(shí)間和費(fèi)用達(dá)到最大化利用。并且平均高達(dá)94％的觀展者表示展覽會(huì)對(duì)他們很有用。
海外參展是一項(xiàng)工程，需要整體運(yùn)作和效益衡量。如果僅僅從推銷產(chǎn)品，推廣企業(yè)形象的角度評(píng)估展覽會(huì)的功能，恐怕還沒(méi)有真正懂得如何利用展覽會(huì)這個(gè)有價(jià)值的工具。展覽會(huì)的效用有”明面上”的機(jī)會(huì)和“隱形”的機(jī)會(huì)之分。明面上的機(jī)會(huì)，如前所說(shuō)，是每個(gè)人都想得出來(lái)的。隱形機(jī)會(huì)的利用才真正會(huì)使企業(yè)所花的每分錢都發(fā)揮最大效益。首先，一進(jìn)展館，就應(yīng)把重要的公司產(chǎn)品介紹放到展覽會(huì)的宣傳中心或新聞中心去，爭(zhēng)取各類記者的采訪，利用國(guó)內(nèi)外新聞媒體做免費(fèi)廣告，在更大的社會(huì)范圍內(nèi)增加企業(yè)的曝光率。其次，參展是以最小成本測(cè)試新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品歡迎度的最佳時(shí)機(jī)。企業(yè)平時(shí)的市場(chǎng)調(diào)研，不僅需要有額外的金錢投入，回答市場(chǎng)問(wèn)卷和問(wèn)題的人往往并不是真正的產(chǎn)品用戶和目標(biāo)客戶，這樣收集來(lái)的數(shù)據(jù)和信息可能會(huì)導(dǎo)致分析結(jié)果的誤差。利用參加展覽會(huì)做調(diào)查，大多數(shù)的觀展者都是直接買家和其他與產(chǎn)品相當(dāng)有關(guān)的人員，這些人不是平時(shí)能“花錢買來(lái)的”，他們對(duì)產(chǎn)品的意見反饋才真正可為將來(lái)的擴(kuò)大生產(chǎn)和技術(shù)改進(jìn)提供寶貴的第一手資料。第三，參展還是產(chǎn)品價(jià)位測(cè)試的時(shí)機(jī)。觀察產(chǎn)品潛在買主的反應(yīng)，測(cè)試不同的價(jià)位，又可比較同場(chǎng)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，為今后大批量上市和銷售找出恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，機(jī)會(huì)難得。第四，參展還可獲得技術(shù)交流，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，最新產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)趨勢(shì)，甚至獲得其他企業(yè)寶貴的管理和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)一步的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分提供有力支持。因此，參展不僅僅是自我展示的“舞臺(tái)”，因情而宜，它更象個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，事前計(jì)劃，準(zhǔn)備充足，更多的參展“隱形機(jī)會(huì)”和“隱形收益”都會(huì)被挖掘出來(lái)的。
