如何實現(xiàn)客戶價值的管理（一）

　　客戶價值管理(Customer Value Management，即CVM）是國際展覽組織機構(gòu)高度認同的管理理念。在我國，展覽展示業(yè)在推動CVM的過程中由于概念不清、目標不明而經(jīng)常進入各種誤區(qū)，致使展覽組織機構(gòu)獲取客戶的成本增加、流失率升高、忠誠度降低，進而影響展覽項目的長期獲利能力，為有效避免展覽業(yè)陷入惡性循環(huán)，借鑒國際展覽組織經(jīng)驗俄國展覽組織機構(gòu)的客戶價值管理可采用以下5種方法，
　　1．結(jié)束“普惠制”管理和服務(wù)模式
　　以“服務(wù)求發(fā)展”是我國展覽業(yè)為適合展覽市場發(fā)展要求而采取的經(jīng)營思路，展覽組織機構(gòu)在客戶服務(wù)方面“八仙過海，各顯神通”。同時，應(yīng)盡快結(jié)束對客戶的“普惠制”管理和服務(wù)模式有效改變向目標客戶提供“大眾化”或“均碼”的展覽項目或服務(wù)，放棄“用一種展覽展示項目或服務(wù)去攻打整個展覽市場”的戰(zhàn)術(shù)選擇，避免在最無成長性的客戶上花費高額的客戶服務(wù)成本，而對高價值的客戶又服務(wù)不周，造成客戶流失，導致展覽營銷目標在推進的過程中喪失方向。
　　2．按照客戶的生命周期實施管理
　　“把握客戶需求”是展覽業(yè)永恒的主題，通過了解客戶不同生命周期的不同需求，針對性地實施管理，將大大提高展覽組織機構(gòu)精確實施展覽營銷戰(zhàn)略的能力。
　　展覽組織機構(gòu)應(yīng)針對客戶生命周期的5個階段（培育期、確認期、信任期、弱化期以及消失期）策劃與實施不同的營銷策略。例如，在確認期，展覽組織機構(gòu)需要聚焦于如何將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成高價值客戶；當客戶進入信任期后，展覽組織機構(gòu)則要加大整合營銷的力度，著手培養(yǎng)目標客戶對展覽展示品牌的忠誠度等。