企業如何有效參展實現營銷目標?

在現代營銷中，展覽會承載著企業形象的體宣傳、新產品營銷、專業信息收集、展開企業公關等重要的功能，已越來越被企業管理與經營者認同。因此，在金融海嘯的經濟背景下，我國會展業仍不為所動，健康發展。展覽設計的相關產業鏈也逐步形成與完善，展會呈現出專業細分、精品薈萃的大趨勢。
參加展覽會，提升企業知名度，宣傳與推介新產品已成為企業經營戰略的重要組成部分。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現代企業最佳的銷售與營銷工具，實現企業的長期經營目標，是許多企業關注的間題?；究煞譃檎骨啊⒄怪信c展后三個階段。
一、展前階段
企業為取得參展成功，展前階段盡可能向新老客戶寄發邀請。利用參展機會與老客戶或潛在的客戶分享新產品與服務項目。也可使用展會提供的展商專用請柬為企業參展作相關的宣傳。在國外，貿易觀眾決定參加某貿易展覽會的一個重要原因，就是因為收到參展企業所發出的請柬。因此國際營銷專家建議應該將25%的參展預算用在邀請目標客戶的請柬上。最近，很多展覽設計組織機構推出了貿易撮合服務，提供參展企業買家邀請的增值服務，參展企業在展前需充分與展覽組織機構溝通并達成貿易撮合服務的基本共識。
二、展中階段
筆者根據辦展實踐中總結的經驗，就企業參展效果歸納了以下方面參展商應注意的事項，以改善企業參展的效果：
展會期間，企業派出的參展人員應布置相應的參展任務與參展規范，如應堅持站立參展，給買家與專業觀眾留下隨時樂意提供服務的印象。強化企業參展人員的形象與參展效果的提升具有非常積極的意義與正面的影響，筒單歸納以下幾點參展建議：
1．堅持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應看閑書與報刊。應充分把握機會引起目標客戶對企業與產品的注意，吸引買家與專業觀眾停下來，對企業與產品進行咨詢，精神飽滿地回答有關間題，提升目標客戶的信心。如參展人員在展位上看報紙或雜志，機會也就因此會從身邊流失。
2．參展工作期間，展會上應杜絕隨意吃喝現象。粗俗、邋遢和事不關己的表現會使所有潛在客戶對參展企業產生極差的印象，繼而影響目標客戶對參展企業的企業文化、管理水平、員工素質、產品質量的負面印象，從而導致對企業或產品的疑慮或不信任。
3．參展期間應竭力避免怠慢客戶的行為，如參展人員工作正忙，需先與客戶打個招呼或讓客戶能加入商務交談的環境。如參展人員正在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，如遇客戶到訪也應自覺停止交談接待客戶。因為，參展商參展的重要目標就是關注與發現每一個潛在買家與專業觀眾。
三、展后階段
展后階段，參展企業需對展覽設計效果進行評估，評估的內容可根據企業參展目標來進行，筆者認為以下幾項評估為企業發展的作用最有效：
1．是否利用展覽盡量多了解行業間的競爭對手或盡可能多地搜集有關競爭對手的料。通過參觀競爭對手的展位，了解他們推出的新產品。采集一切有助自己事業的信息，如對方的定價、產品比較、付款條件、交貨方式等等。
2．是否充分利用展覽進行現場調研和信息收集？研究競爭環境是展覽設計的獨特之處，這不僅是由于專業客戶會提供相關信息，更是因為行業競爭對手與參展企業“同臺競技”，大量有效信息與做法是企業今后發展中需借鑒的。
3．是否充分采集了顧客的評價？展前制定的營銷策略及其實施效果如何？找找自己的產品、銷售人員、展品、宣傳料與同行間的差距與原因。