作出會(huì)展決定是一個(gè)決策過(guò)程。應(yīng)該有相應(yīng)的程序。在一般情況下，會(huì)展決策應(yīng)考慮營(yíng)銷需求、市場(chǎng)條件、營(yíng)銷方式、內(nèi)部條件等因素。
在充分地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)之后，接下來(lái)，需要進(jìn)行會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的定位與制定會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃。
以展覽會(huì)為例，組織者在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位時(shí)需考慮以下因素。
(1)展覽會(huì)的類型。組織者首先要明確自己所主辦的是什么類型的展覽會(huì)，因?yàn)檎鬓k的展覽會(huì)、公益性質(zhì)的展覽會(huì)和商留展覽會(huì)在具體操作模式和策略的制定上有很大區(qū)別。
(2)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)致展覽目標(biāo)市場(chǎng)定位復(fù)雜的原因之一是一次展覽會(huì)往往要涉及多個(gè)產(chǎn)業(yè)。如舉辦一次汽車(chē)展覽會(huì)，組織者除考慮汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)外，還要努力吸引銷售、運(yùn)輸?shù)绕?chē)需求較大的企業(yè)，甚至一些研究機(jī)構(gòu)等。
(3)地理細(xì)分。由于不同地區(qū)的參展商和專業(yè)觀眾有看不同的需求特征及營(yíng)銷反映，所以地理變量經(jīng)常被作為劃分展覽市場(chǎng)的依據(jù)。在進(jìn)行地理細(xì)分時(shí)，展會(huì)組織者不僅要分析不同國(guó)家的參展企業(yè)對(duì)展覽會(huì)的個(gè)性化要求，而且要弄清參展企業(yè)在本國(guó)的具體分布，這樣才能行之有效地進(jìn)行決策。
(4)行為細(xì)分.行為細(xì)分是指根據(jù)參展商的參展動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)或?qū)φ褂[會(huì)的態(tài)度等進(jìn)行劃分，其中參展動(dòng)機(jī)被認(rèn)為是進(jìn)行展覽市場(chǎng)細(xì)分的最佳起點(diǎn)。
決定會(huì)展策略應(yīng)該在充分掌握現(xiàn)有相關(guān)資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行，如宏觀政策環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力、會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、會(huì)展的服務(wù)、顧客滿意程度等。如從會(huì)展?fàn)I銷的角度來(lái)說(shuō)，一份會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃應(yīng)包括會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀分析、企業(yè)(或具體會(huì)議、展覽會(huì))SWOT分析、營(yíng)銷目標(biāo)的確立、市場(chǎng)營(yíng)銷組臺(tái)策略、具體的行動(dòng)方案、營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用以及營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制等。
